Verkaufsgespräch: Wenn der Hahn auf dem Mist kräht

Warum allzu spezielles Kundenwissen im Verkaufsgespräch zum Dilemma werden kann, erklärt Verkaufstrainer Sascha Bartnitzki. Der umsichtige Kunde untersucht eingängig den Markt, bevor er einen Kauf tätigt. Das hierbei angeeignete Wissen kann in späteren Verhandlungen zum großen Handicap werden. Der Kunde wartet mit seinem Know-how auf, während der Verkäufer darauf aus ist seine Kompetenz zu vermitteln. Ein [...]

So erzeugen Sie Anziehungskraft bei Ihren Kunden

Moderne Verkaufsgespräche funktionieren nicht länger nach den Regeln, die vor Jahren noch gültig waren. Denn die Kunden sind – nicht zuletzt auch durch deren Social-Media-Aktivitäten – informierter, anspruchsvoller und deutlich fordernder geworden. Anziehungskraft statt Druck ist nunmehr gefragt. Und Emotionen im Verkauf sind vonnöten. Verkäufer müssen mehr denn je verstehen, wie Menschen ticken und nach [...]

Wie Sie verlorene Kunden zurückgewinnen

Deshalb setzen Unternehmen zunehmend auf die Bestandskundenpflege. Doch die Wechselbereitschaft der Kunden ist hoch. Unternehmen haben es mit einem neuen Phänomen zu tun: dem flüchtenden Kunden. Deshalb muss ein oft vergessenes Ertragspotenzial stärker in den Fokus rücken: die gezielte Rückgewinnung verlorener Kunden. Managementconsultant Anne M. Schüller, Expertin für Loyalitätsmarketing, zeigt in ihrem Buch ‚Come back!‘, [...]

Schutzprogramm für eine bedrohte Art: den loyalen Kunden

Wer treue Kunden will, muss Kundentreue belohnen. Bislang zieht sich allerdings die Vernachlässigung der Bestandskunden als „Zweite-Klasse-Kunden“ und die parallel verlaufende Vernachlässigung ihrer Betreuer als „Zweite-Klasse-Mitarbeiter“ wie ein roter Faden durch die Managementdenke der letzten Jahrzehnte. Obwohl die Märkte rückläufig sind, steht Kundenjagen höher im Kurs. Während man vorn mit Eroberungsgelüsten zugange ist, brechen einem [...]

Shopper Marketing – Kunden in Kauflaune bringen

Wie konnten bekannte Unternehmen ihre Werbebudgets reduzieren und dennoch ihre Gewinne steigern? Die Antwort lautet: Shopper-Marketing! Wie Handel und Hersteller durch Anreize, Lust und Spaß für den Verbraucher Kaufimpulse schaffen und warum noch immer Menschen verkaufen, und nicht Regale: Einblicke und Ausblicke in die hoch emotionale Welt der Käufer und ihrer Kauf(un)lust. Ein Unternehmen lebt [...]

Unicity geht gegen unautorisierte Verkäufe vor

Immer wieder tauchen im Internet Verkäufer von Unicity-Produkten auf, die keine Distributoren sind und bei der Werbung massive rechtliche Verstöße begehen. Dazu zählen Täuschungen von Verbrauchern, verbotene Aussagen sowie Urheberrechtsverletzungen. Zum Schutze ihrer Distributoren wehrt sich die Unicity Service GmbH nun dagegen mit den ihr rechtlich zur Verfügung stehenden Mitteln. In diesem Zusammenhang sind bereits [...]

Intuition im Vertrieb

Im Verkauf treten ständig neue, komplexe Situationen auf. In­sofern schreit diese Ausgangslage gerade danach, intuitiv zu handeln. Trotzdem profitiert nicht jeder Verkäufer gleicherma­ßen von der Anwendung professioneller Intuition. Vielmehr sind es vor allem die Erfahrenen, die mehr von der Intuition ha­ben. Woran liegt das? Intuition stellt vor allem – bewusst oder auch unbewusst – ge­machte [...]